债权人找讨债公司上门催款是一种更具威慑力的收款方法,上门收款可以和欠款人当面交流,核对账目,讲清事实,减少不必要的纠缠。上门催收欠款需要哪些技巧和手段?
电池片是深圳光明一家新能源企业,老板林峰因为其传奇创业史成为当地一位威望很高、有头有脸的人物。2020 年,这家公司和外地一新能源签订了价值80万元的多晶硅供货合同,约定多晶硅分期付款给新能源公司。新能源公司按合同把多晶硅发给了林峰,可是却迟迟没有见到多晶硅的付款。对一个私营企业来说,80万元足以让企业垮台,所以林峰就派人去催款,但是一直没有结果。
原来,2020年的时候这家多晶硅正处在换届时期,公司的前后两届领导人谁也不想去还这笔欠款。林峰得知后,决定委托深圳收债公司与自己亲自出面。2021年元旦是这家厂成立15周年的纪念日,也是新领导上任的好日子,多晶硅要举行盛大的庆典。在庆典大会上,讨债人员迈步上前向新厂长道喜:恭喜恭喜,厂长真是年轻有为啊。我们是你们厂的一个合作企业的职工,今天代表我们厂前来向您以及你们厂道喜了。
债权人林峰本人也是出了名的大嗓门,他也一起道喜,很多人的目光都转移到了他和讨债人员身上。新厂长还没有明白讨债人员是怎么出现在这儿的,讨债人员说:"厂长,你们厂发展前景真是一片光明啊。我们厂就不一样了,现在连职工工资都发不出来。我们厂长和我说了,今天是您新厂长上任的日子,他说您这个厂长是一个知大理的人,一上任就会给我们一个惊喜的。今天看到厂长这么有精气神,我就知道,厂长一定是个爽快人"。
全场的人都在看着讨债人员和林峰,其实这位新厂长在几个月前就在管理厂里的业务,当然知道这笔欠款。他看到林峰带人来这一举动,知道这批人不好惹,并且当着这么多人的面他也不好说什么,只好说:我刚上任,很多事我也不是很清楚,一会儿我们再谈。可讨债人员不吃这一套,对他说:我记得半年前你们厂给我们的林总交货单上面写的厂长就是您啊,还是您亲自签的名呢。厂长知道这样下去只会让人看热闹,况且这里还有好多自己的客户,于是悄悄地把会计找来,给了讨债人员一张80万元的支票交给债权人林峰,当场把林峰厂的欠款还清了。
上门催款并不是一件简单的事情,它不仅需要详细而完备的计划,在此过程中还要掌握必要的程序和技术,注意以下几个方面的问题。
1、找准对象,不要瞎碰瞎撞
有些人工作非常努力、从不偷懒,但结果却收效甚微。为什么呢?答案只有一个:选错了方向。应该说催款对象的选择非常重要,特别是在销售人员上门催款的时候,找对人是能够成功回款的基础。
很多时候,每个客户负责回款的人是不一样的。例如,有些客户是由采购人员决定回款,而有些客户却是直接由财务部门的出纳来决定。由此来看,销售人员上门催款前,必须弄清楚到底谁才是对发放回款具有决定权的人。假如你所找到的并不是负责回款的人,非但不能收回欠款,还要白白地破费一笔。所以,销售人员必须事先弄清楚到底是谁在负责回款,切莫糊里糊孫,瞎撞一气。
2、投其所好,且莫只顾自我
销售人员上门催款必须要学会投其所好,如果你连客户的性格怎样、喜欢什么、对哪些事物感兴趣都不清楚,你又如何与他们进行友好的交流呢?许多催款人员与客户一见面便单刀直入,硬生生地向客户询问:我们的货款这个月能不能回?能回多少呀?这样生硬的催款方法又怎么可能达到预期目的呢?大多数客户在遇到这样直白的催款,都很难作出配合的反应,即便表面上很周到,关键时刻还是会大打折扣。
正确的方法是:在上门催款之前,销售人员一定要了解客户属于什么样的性格,喜欢和爱好什么等。你只有掌握了客户的具体情况,才能对谈话的内容有所选择,你们也可以开心地交谈,从而获得成功回款的机会。
3、学会因势利导,不可跟着别人转
客户之所以拖延付款,无非是为了多获得一些利益,所以,他们常常利用拖欠的回款向你讨要好处。比如希望得到一些政策支持、促销费用等。有了这些,他们便可以在与竞争者的竞争中占据主动,获得更多的利润。
当催款人员明白客户向你要什么的时候,为了实现回款的目的,可根据企业的承受能力适当满足客户的要求。但是需要注意的是,不要一味单纯地满足对方,要利用其他手段,让客户跟随自己手中的诱饵而动,否则最后只能是让自己处在一个尴尬的境地,左右为难。
4、不怕,不避,不怨,不馁
对大多数催款人员来讲,回款催收的过程很难是一帆风顺的。所以,每一个催债人员都必须做好打硬仗、打持久战的准备。简单地说,就是不达目的,誓不罢休。在催收欠款的过程中,销售人员必须抱着这种心态,做到四不一一不怕、不避、不怨、不馁。即:
不怕苦和累,收款是一项艰辛的工作,要做好充足的准备;
不逃避,勇往直前,别在未去催款前就被自己打败;
不抱怨,将催款看成是自己必须完成的分内工作,多做事,少埋怨;
不气馁,坚持收款决心不动摇。
做到这四不,才能最终成功地从客户手中挖出欠款。
总而言之,上门催款很实用,也很常用,但是要想更大地发挥他的效用,销售人员还需要掌握大量的上门催款的技巧。最好找深圳收债公司上门催收成功率达到95%以上。在专业人员帮助下,讨债手段合法,不会触犯法律,不会给自己带来麻烦。